Как привлечь покупателей и продать недвижимость в условиях низкого спроса? на сайте Nedvio

Шоковые явления, происходящие с российской экономикой последние пять лет, наложили свой «отпечаток» на рынок недвижимости. Начиная с 2014 года, цены на загородное жилье рухнули в долларовом эквиваленте, а в рублях — в лучшем случае, остались без изменений.

Заметно сократилось число сделок. А средний срок продажи загородного дома в Подмосковье, по наблюдениям агентств недвижимости, увеличился почти втрое: до 8-9 месяцев. И это если делать скидки от первоначально заявленной цены. Если собственник желает продать коттедж без скидки, вероятность такой сделки сейчас не больше, чем выиграть в лотерею.

Почему так сильно упал спрос на дома?

Владеть загородным домом — это не обязательная потребность человека по Пирамиде Маслоу, а в нашей стране — и вовсе считается роскошью (не путать с дачами). Очевидно, что с кризисом, упали доходы и покупательская способность населения. Все это привело к тому, что люди стали экономить на всем, в чем нет острой потребности в данный момент времени.

Спрос на коттеджи заметно упал, а все покупатели разделились на две категории. Первый тип людей, кто хотел бы купить свой дом, просто решили отложить этот вопрос «до лучших времен». Вторая категория решила, что дешевле купить участок и построить дом своими силами (спойлер — большинство так и не начали его строить).

В связи с кризисом в экономике, многие люди не могут позволить себе купить и содержать свой загородный дом.

Падение доходов населения привело и к другому эффекту: купленные в «жирные годы» особняки владельцам стало не на что содержать. В итоге, за короткий срок, на рынок «вывалилось» огромное количество домов на продажу, который он оказался не в силах «переварить». Предложение в десятки раз превысило спрос.

Из-за сильного перекоса рынка в сторону предложения, за каждого потенциального покупателя вынуждены конкурировать десятки продавцов.

Ввиду слабого спроса и отсутствия роста цен в течение нескольких лет подряд, загородная недвижимость стала менее привлекательной для инвесторов. Но, что еще хуже, она уже не привлекает и девелоперов. Ужесточение регулирования и новые законы «отбили» у последних всякое желание заниматься коттеджным строительством.

Как продать свой коттедж (загородный дом) в 2023 году?

(1) Во-первых, собственнику стоит трезво оценить привлекательность своего объекта. Рынок перенасыщен, а покупатели стали крайне разборчивы. В 2023 году главный фактор успеха продажи — это цена. Никто не станет переплачивать за ваш дом, если расположенный по соседству стоит дешевле.

Первое и главное, на что смотрят покупатели сегодня — это цена.

(2) Во-вторых, важно грамотно презентовать свой коттедж покупателям. Он должен идеально выглядеть и быть готовым к въезду новых владельцев.

(3) В-третьих, при переговорах лучше не обманывать покупателей. Здесь имеется ввиду, в первую очередь, состояние дома, коммуникаций и документов. Правда всплывет в любом случае, в итоге сделка сорвется и все может закончится судом.

Также не стоит использовать фразы: «я купил / вложил за столько то», «здесь нужен ремонт», «это вы и сами можете сделать», «мне нужно время, мне некуда выехать», «я сейчас не готов к сделке и все оформлю, только если вы внесете аванс» и другие подобные. Таким образом вы отпугнете потенциальных покупателей.

Типичный портрет покупателя загородного жилья в 2023 году: «хочу купить дом срочно, с качественной отделкой, со всеми документами и подключенными коммуникациями, по самой низкой цене и как можно ближе ко МКАД».

Очевидно, что многих владельцев «бесит» такая наглая позиция покупателей (ведь в свое время в дом и участок было вложено много денег, сил и времени). Иногда, предложенная клиентами цена за коттедж оказывается даже ниже затрат, понесенных на его покупку, благоустройство и содержание.

Как быть в этом случае собственнику? Тут уже все зависит от ситуации: если вы не стеснены в деньгах и времени, разумнее отсечь эту категорию клиентов сразу ценой (но вы при этом должны понимать, что таких сейчас — большинство). Если дом нужно продать срочно — тут уж не до выбора.

(4) Ну и наконец, четвертый момент. Вы, как собственник недвижимого имущества, выручите с его продажи немалые деньги. Благодаря развитию новых технологий и интернет, велик соблазн найти покупателя и провести сделку своими силами. На практике, это не приведет ни к чему хорошему…

Минусы самостоятельной продажи дома

1. Ваше бесплатное объявление станет просто спамом на всех интернет-досках, и через 1-2 недели на него никто не обратит внимание;
2. Разные агенты замучают вас ежедневными звонками, некоторые без вашего разрешения начнут размещать объявления со сниженной ценой;
3. Покупатели, увидев на разных сайтах, что ваш дом «завис», а цена падает, решат что он никому не интересен;
4. Те немногие клиенты, которые приедут на просмотры, будут по максимуму откладывать принятие решения;
5. Полагаясь только на свои силы, вы рискуете нарваться на опытных переговорщиков, которые смогут «раскусить» все проблемные места вашего дома и документов, и сбить цену;
6. Велики риски столкнуться с мошенниками: и потерять дом и деньги.

Поэтому не стоит впадаться в крайности и экономить на профессионалах (оценщиках, риэлторах, юристах). На практике, это не такие уж большие расходы, зато вы сможете продать дом максимально дорого, а главное — безопасно.

Как оценить стоимость? Какую обозначить цену на дом?

Есть множество способов оценки недвижимости. На загородном рынке чаще всего используются три метода:

1. запрос в агентства недвижимости;
2. анализ предложений конкурентов в интернет;
3. назначение цены, исходя из собственных пожеланий.

Первый метод хорош, если вы хотите получить комплексный анализ рынка и текущую ситуацию на нем, а также получить реальную оценку вашего дома. Следовать этим рекомендациям или нет — ваше право. Можно дать чуть более низкую цену, чтобы «прощупать» рынок. Или наоборот поставить повыше, закладывая возможный дисконт.

Второй метод подразумевает самостоятельное изучение рынка. Для этого просматриваются все объявления в вашем районе, а также анализируются похожие объекты по сопоставимой цене. Хорошие результаты дают и звонки по объявлениям других собственников, чтобы узнать, возможен ли торг и в каком размере.

Если продажа не срочная, то можно использовать третий метод — назначить комфортную для себя цену и ждать. На каждый дом есть свой покупатель — не исключено, что кто-то купит его по вашей цене.

Предпродажная подготовка

Для того, чтобы сделать ваш объект более привлекательным для потенциальных клиентов — следует выполнить его предпродажную подготовку. Как это сделать – рассмотрим ниже.

1. Уборка и благоустройство участка

Если ваш участок относится к разряду сверх ликвидных (он находится рядом с крупным городом или в его черте, посреди обжитого поселка, недалеко от шоссе и станции электричек) то, с высокой вероятностью, вы его продадите «как есть». Такие объекты покупают независимо от состояния территории и дома — в этом случае людей интересует больше земля, чем постройки на ней.

Если ваш земельный участок к таковым не относится, придется потрудиться над его благоустройством.

Для того, чтобы произвести положительное впечатление на клиентов, первым делом рекомендуется очистить подъезд от снега или листвы, бурьяна. Если есть ямы на дорогах, то их нужно засыпать.

Что касаемо продажи в теплое время — рекомендуется однозначно постричь газон, подравнять кусты и деревья.

Еще один важный элемент – это забор. Многие недооценивают его влияние на внешний вид, хотя, по сути, это «лицо» дома.

Во-первых, он должен быть выглядеть аккуратно и свежепокрашен. А если забора на участке нет, то его следует обязательно установить.

Практика показывает, что многие покупатели избегают участки без обозначенных границ. Для решения проблемы подойдет любое ограждение: можно поставить самое простое, из сетки или штакетника.

2. Снос ветхих строений

Ветхие постройки (сараи, беседки и др.) портят внешний вид участка.

Даже если объект продажи — это современный коттедж, а с ним по соседству расположен покосившийся сарай — все это лишний повод для покупателя начать скидывать цену.

В случае продажи участка с ветхим домиком, требующим капитального ремонта, сомнений быть не должно — однозначно под снос! Не стоит это перекладывать на плечи покупателя (мало кому охота «заморачиваться» с капитальным ремонтом и, тем более, наймом бульдозера, узакониваем построек в администрации, и тратить на это время).

3. Подготовка дома к фотосъёмке

Как правило, для того, чтобы получить представление о качестве и состоянии загородного дома, покупателям достаточно буквально пары минут. Поэтому важно убрать, или хотя бы замаскировать любые недостатки, которые могут быть видны невооруженным глазом:

1. Важно исправить критические изъяны, вроде разбитых стекол или трещин. Или хотя бы сделать их менее заметными. Дом должен выглядеть отремонтированным и обустроенным;
2. Если есть проблемы с газом или светом, то лучше получить техусловия и подключиться к ним еще до того, как выставить дом на продажу. Наличие дополнительных коммуникаций повышает стоимость недвижимости;
3. Особое внимание следует уделить крыше: починить водостоки, заделать швы и, при необходимости, заменить листы металлочерепицы;
4. Что касается внутренней отделки и предметов интерьера, то лучше всего оставить помещения пустыми. Угадать с мебелью и интерьером непросто, у каждого — свой вкус. Вместо этого лучше дать покупателю ощущение, что дом абсолютно новый.

Сколько делать фотографий?

Чем больше, тем лучше.

Рекомендуется обязательно сделать несколько отдельных снимков участка, сделать фото дома под разными углами и с разных сторон света. Чтобы фото коттеджа получились удачными, опытные фотографы рекомендуют вести съемку на уровне 1,5 м над землей.

Лучшее время для съемок — утро или вечер. Днем обычно слишком много солнца — оно может бликовать, затемнить или засветлить кадр.

Если в ходе предпродажной подготовки не удалось исправить все выявленные недостатки до конца, постарайтесь, чтобы они хотя бы не попадали в кадр.

Подготовка документов

Итак, цена дома известна. Фотографии со всех возможных ракурсов сделаны. Следующий шаг – непосредственный поиск клиентов, но перед этим важно подготовить все документы.

Будет обидно пройти все предыдущие этапы, потратить деньги и время, найти покупателя на дом и при этом не заключить сделку, по причине отсутствия каких-либо бумаг.

В этой ситуации, единственный выход для продавца — попытаться «заморозить» сделку и предложить новым владельцам подождать еще месяц, пока он не получит все документы.

Как мы уже говорили, перенос сроков сделки в настоящее время — непозволительная роскошь для собственника. Большинство покупателей загородной недвижимости предпочтут переключиться на другие объекты (благо продавцов и предложений предостаточно).

Поэтому, перед тем, как выставлять дом на продажу, крайне важно иметь на руках подготовленный пакет всех правоустанавливающих документов и необходимых справок.

Если на участке есть неузаконенные постройки, то их необходимо обязательно оформить и зарегистрировать в Росреестре и БТИ. Учтите, что на эти операции может уйти не один месяц.

Какие документы нужно подготовить:

1. Паспорт;
2. Свидетельство о браке (если недвижимость является совместно нажитым имуществом);
3. Заверенное у нотариуса согласие супруга на сделку (если объектом владеют супруги);
4. Бумаги, подтверждающие переход прав на недвижимое имущество. Это может быть договор купли-продажи, дарения или свидетельство на наследство;
5. Выписка ЕГРН (из Единого госреестра недвижимости);
6. Справка об уплате членских взносов (если дом с участком расположены в садовом товариществе (СНТ));
7. Справка об отсутствии задолженности по платежам за свет, газ и прочие коммунальные услуги;
8. Утвержденный кадастровый план участка (если его нет, то необходимо сделать межевание земли, вся процедура занимает около 1-го месяца);
9. Выписка из домовой книги;
10. Согласие от органов опеки (в случае если в доме прописаны дети).

Все документы желательно хранить в отдельной папке, в надежном месте. Для покупателей это будет лишний повод убедиться в том, что вы ответственно подходите к сделке.

Совет: Если в доме, который вы собираетесь продать, прописаны дети, лучше заранее оформить им прописку в другом месте. Учтите, что государственные органы опеки могут не дать разрешение на продажу старого дома, пока вы не купите новый. Очевидно, что покупатели «ждать» не будут.

Поиск и привлечение покупателей

В настоящее время самыми эффективными способами привлечения покупателей являются: агентства недвижимости и интернет сайты. У каждого способа есть свои плюсы и минусы.

Самостоятельная реклама недвижимости через порталы-агрегаторы

Как нетрудно заметить, самый дешевый способ — это разместить объявление самостоятельно (на крупных порталах типа realty.yandex.ru, avito.ru, domofond.ru или cian.ru). При этом вы получите достаточно широкий охват рынка (объявление увидят десятки тысяч пользователей в день).

Однако, при кажущейся простоте и дешевизне этот способ привлечения покупателей — самый рискованный. Несмотря на то, что на большинстве сайтов-агрегаторов по недвижимости есть возможность бесплатно подать объявление, стоит понимать, что это просто рекламный ход.

Во-первых, бесплатно рекламировать вашу недвижимость никто не будет (ваше объявление пробудет на сайтах в «топе» максимум 1-2 дня, а дальше — для этого нужно постоянно платить деньги) .

Во-вторых, сайтам-площадкам по недвижимости абсолютно все равно: получите ли вы звонки или нет? Эффективна ли ваша реклама или нет? И, в конечном счете, продадите ли вы недвижимость или просто потратите время? Их не интересует решение этих проблем. Для них важно получить с вас как можно больше денег за выделенные рекламные места.

В-третьих, как мы уже говорили, объявления от собственника — это всегда «мишень» для мелких агентств и риэлторов. Его просто скопируют и разместят по более низкой цене и уже с телефоном агента. Покупатели, увидев ваше объявление на десятках сайтах с разной ценой и разными данными, довольно скоро потеряют интерес к вашему объекту.

Реклама через агентство недвижимости

Продавать недвижимость через агентство выйдет, на первый взгляд дороже (придется платить комиссию по договору, она составляет, как правило, — от 2 до 4% от стоимости объекта). Однако, вы ничего не должны платить наперед, только по факту сделки.

Еще одно преимущество (если вы готовы заключить эксклюзивный договор) — профессиональная работа маркетологов, отсутствие спама, никаких звонков от посторонних людей и риэлтеров, никаких псевдообъявлений вашего дома с участком на сомнительных сайтах с сомнительной ценой. Все звонки и заявки идут только в агентство, только они отвечают за эффективность рекламной кампании — с них и спрос.

Если вы захотите получать больше просмотров — у агентств есть на то масса инструментов. Они имеют опыт организации рекламных кампаний в соцсетях, YouTube и контекстной рекламы в поисковых системах. При желании, ваше объявление может показываться на десятках тысяч сайтах. Ни один портал-агрегатор по недвижимости не предложит вам столь эффективные и мощные инструменты.

Остановить свой выбор в пользу агентства выгоднее в случае, если вам нужна не только реклама, но и полное сопровождение сделки.

Заключение

Из сравнительной таблицы видно, что, по большинству услуг агентства дают больше преимуществ для продавца и, в целом, работают на результат, а не на видимость. Реклама должна быть эффективной — должны быть звонки и показы, что толку если ваш дом на сотнях сайтов-досок объявлений, если их нет?

Поэтому мы рекомендуем поручить продажу недвижимости профессионалам — риэлторам и агентствам.

На этом мы завершаем этот обзор. Надеемся, что помогли решить вашу проблему и полноценно ответить на вопрос: «Как привлечь покупателей и продать недвижимость в условиях низкого спроса?»

Дополнительную информацию о том, как выбирать агента / агентство, как проводятся сделки купли-продажи и как защитить себя от рисков, вы можете получить на страницах нашего портала. Или просто позвонить по указанному телефону. Специалисты нашего агентства будут рады проконсультировать вас по всем интересующим вопросам.