Как заинтересовать продавца жилья? Как лучше общаться? на сайте Недвио

Недвио: Энциклопедия домовладельца
Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Search in posts
Search in pages
property
partners

Вопрос от читателя нашего сайта: Как заинтересовать продавца жилья? Как лучше общаться?


Ответ:  Процесс переговоров между покупателями и продавцами жилья может быть как простым, так и сложным. В этом вопросе очень многое зависит от того, насколько обе стороны готовы к сделке и от того, возникнет ли у них симпатия друг к другу.

Очень долго на нашем рынке считалось, что последний пункт (симпатия) — не обязателен. Однако, как риэлтор с огромным опытом и проведший сотни сделок с недвижимостью, смею вас заверить — это все чушь! На моих глазах разваливались множество казалось-бы 100% выгодных для обеих сторон сделок купли-продажи, когда казалось что «совсем скоро, уже осталось только подписать бумаги» только по одной причине: «неприязни сторон к другу».

Оставим в скобках несовместимости характеров людей. Пусть этим занимаются психологи. Допустим дело не в характерах. Что можем сделать мы, чтобы заинтересовать продавца жилья, чтобы он выбрал нас, без всех этих НЛП-трюков?

Решите кто вы: «капиталист» или «нормальный чел»?

В 90-х годах прошлого века и нулевых годах этого века, в переговорах по недвижимости, была очень распространена стратегия «Капиталист». То есть когда человек всем видом показывал, что он богаче своего оппонента: он выходил из дорогой тачки, с важным видом и поднятым подборком, весь во всем дорогом, и вальяжно так шел смотреть, что ему предлагают. Он молча смотрел комнаты дома, что-то там цокал и бубнил себе под нос, а потом говорил — «Дорого!» или «Не интересно».

Сегодня на рынке еще остались такие покупатели, но их, слава богу, меньшинство. Почему слава богу? Да потому что продавцы жилья боятся таких «как огня». Уж не знаю с чем это связано, с криминальными боевиками (по типу «Бригады», «Крестного отца» или лихими «90-ми» пр.), но образ «Капиталиста» на пороге сразу вызывает отторжение в умах большинства россиян.

Добавлю, что я не говорю что стратегия «Капиталиста» изначально проигрышная. Вовсе нет! Просто она не везде эффективно применима, так как слишком агрессивна.

Например, в бизнес-переговорах она может очень хорошо сработать, чтобы выбить себе лучшие условия. Данная стратегия также может хорошо сработать, если вы заранее рассматриваете покупку недвижимости как инвестицию и для вас не важны остальные характеристики, кроме доходности на вложенный капитал. Но вот с покупкой жилой недвижимости она работает гораздо и гораздо хуже. Почему так происходит?

Мое личное мнение: жилой дом или квартира вызывают эмоциональную привязанность у людей. Это не бездушная фабрика, торговая площадь или офис, с которой тебя связывают одни лишь цифры в твоей бухгалтерской книге. Дом или квартира — это место, где ты находишься в окружении семьи. Это место, где ты провел возможно свои лучшие моменты в жизни. И когда на твоем пороге возникает агрессивный капиталист, то просто срабатывает защитная реакция.

Всего этого можно избежать, если вести себя при встрече как обычный человек или «нормальный чел», как говорит новое поколение. Даже если вы богаты и вам не терпится показать свой статус, не нужно это делать на переговорах по покупке жилья. Оставьте эти привычки лучше на потом, когда объект уже будет полностью ваш и ключи будут в ваших руках.

Проявляйте уважение

Вы знаете есть один сериал, который я просто обожаю. Он называется «Во все тяжкие». Так вот, там есть чернокожий герой Густаво Фринг, который является крупным боссом, который заколачивает десятки миллионов долларов в месяц, но при этом ведет себя очень скромно и учтиво со всеми. Он ездит на старом Вольво, стоит за прилавком фаст-фуда, вечно улыбается и готов помочь всем посетителям.

И, по-моему мнению, этот персонаж намного интереснее главных героев сериала: Уолта и Джесси. Почему? Потому что он гораздо лучше контролирует свою жизнь, чем они. И потому он успешнее.

Почему этот человек себя так ведет? Ведь у него же куча денег, связей, в конце концов он руководит мафией?

Все очень просто — богатые и успешные люди знают, что помимо настойчивости, другими главными ключами к успеху являются учтивость и уважение. Обе эти штуки ничего не стоят в плане расходов денег и времени, но зато создают мощное влияние на людей. Грубияну отказать легко, а вежливому — нет. Особенно если он еще крутой переговорщик.

Уважение в переговорах — это очень мощное оружие. Умение контролировать свои эмоции, даже если вас стараются выбить из себя — это тоже очень мощное оружие. Почему? Потому что контроль эмоций — это отсутствие ошибок. Победить такого человека в переговорах крайне сложно.

Будьте гибкими

Еще одна проигрышная тактика в переговорах — абсолютизм, т. е. все или ничего. Это круто смотрится когда вы хотите пустить кому-то «пыль в глаза» (например, девушке), но давайте будем честными с собой — эта стратегия непродуктивна, так как не дает нам вообще никакого пространства для маневра.

Допустим, продавец дома или квартиры озвучил вам цену. Вам она не понравилась. Вы предложили свою. Она не понравилась продавцу. Вы развернулись и ушли. Кто выиграл?

Намного выгоднее проявлять гибкость в переговорах. Но для этого, разумеется, нужно разбираться в рынке и хорошо оперировать фактами.

Вот, как бы сделал я. Мне озвучили цену, которая меня не устраивает. Я бы спросил: «А из чего складывается эта цена? Может быть я что-то упустил? Может быть у вас дорогая итальянская сантехника? Может быть у вас немецкий клинкер на стенах вместо российского? Давайте посчитаем вместе…».

Знаю, сколько людей, столько и мнений. И многие сочтут мою тактику ведения переговоров странной. Но я исхожу из своего личного опыта, который позволил заключить мне сотни сделок в качестве агента и около дюжины своих.

Делайте упор на время

Многие продавцы недвижимости сегодня избалованы. К ним слишком много внимания со стороны риэлторов, маклеров, брокеров, банковских клерков. Если у человека есть недвижимость в собственности, то вокруг него выстраивается масса посредников и все хотят на нем заработать. В такой ситуации продавцу недвижимости кажется, что ее продажа — «плевое дело». Достаточно сделать звонок и вот они деньги.

Конечно, это не так. Ведь одно дело говорить о том что можешь сделать, другое дело — действительно что-то сделать.

Вот почему, в процессе переговоров с продавцом жилья, пожалуй, самый главный инструмент давления это не ваш статус или ваши деньги, а это время. Время продавца. Сделайте упор на нем. Покажите продавцу, что да, он может продать свою недвижимость чуть дешевле ожидаемого, зато у него будут сразу деньги на руках. Он сможет на них купить что хочет, вложить в оборотку бизнеса, закрыть долги. Либо ждать покупателя месяцами и годами. «Лучше синица в руках, чем журавль в небе».

Заключение

Понятно, что каждая сторона желает получить от сделки купли-продажи недвижимости максимальную выгоду для себя. Именно поэтому, в ходе ведения переговоров, для партнеров исключительно важно умение находить соглашение — в случае, если его не будет, реальная сделка может не состояться.

Покупатель должен помнить о том, что продавцу важно отстоять определенную стоимость и обстоятельства совершения будущей сделки. Представив себя на месте продавца, будущий владелец жилья сумеет лучше понять его, а значит, взаимовыгодно пройти рубеж переговоров. При всем этом важно не забывать о собственных интересах. В противном случае есть риск, что купля-продажа жилья будет проведена на невыгодных для вас условиях.


Была ли эта статья для вас полезной? Пожалуйста, поделитесь ею в соцсетях:

Не забудьте добавить сайт Недвио в Закладки. Рассказываем о строительстве, ремонте, загородной недвижимости интересно, с пользой и понятным языком.

 Главная    Как заинтересовать продавца жилья? Как лучше общаться?