Как правильно вести переговоры при купле-продаже недвижимости. Что работает сейчас, а что нет? на сайте Nedvio

Покупка или продажа загородной недвижимости — процесс длительный и достаточно сложный, особенно если есть желание справиться с задачей самостоятельно, без привлечения специалистов.

В этой статье мы постараемся рассмотреть основные ошибки, которые совершают люди при самостоятельных переговорах при купле/продажи недвижимости, расскажем о способах их решения и покажем несколько приемов, с помощью которых вы сможете выторговать для себя лучшую цену.

Как быстрее и выгоднее продать: самостоятельно или с участием риелтора?

Любой продавец заинтересован в скорейшей продаже своего дома, с максимально возможной выгодой. Если пытаться самостоятельно найти покупателя, то можно потерять много времени, зато не нужно платить агентскую комиссию.

Еще один подводный камень — риск стать жертвой мошенников. То есть решаться на самостоятельный поиск покупателя и совершение сделки имеет смысл, если у вас есть много свободного времени, и если вы хорошо разбираетесь в особенностях и реалиях рынка, юридических тонкостях и законах.

Работа агентств недвижимости как раз и связана с поиском предложений/покупателей и оформлением сделок. Обратившись к риелторам, вы сможете существенно ускорить продажу коттеджа. Кроме того, специалист поможет вам разобраться со всеми нюансами сделок с недвижимостью, а документы по сделке будут оформлены грамотно и с учетом защиты ваших интересов.

Сказанное выше справедливо и в случае, если вы планируете покупку загородной недвижимости — специалисты помогут и здесь.

Но даже при участии агентов по недвижимости, контактов и переговоров продавца с покупателем, никак не избежать. Показать свою неопытность в этом вопросе — риск заключить невыгодную сделку. Ведь, ведение переговоров — это целое искусство, в которой сталкиваются интересы как продающей стороны, так и покупателя. И каждый хочет получить лучшие условия.

Что необходимо знать продавцу / покупателю, перед тем как вступить в переговоры? И какие тактики работают сейчас, а что использовать категорически нельзя?

10 правил проведения переговоров при купле-продаже загородного дома

Загородный дом — это не обычная покупка и стоит недешево. Мы не продаем и не покупаем коттеджи каждый день. Если, к примеру, реклама или продавец-консультант убедят вас купить какую-то вещь из того, что вам заведомо не нужно, то, скорее всего, вы не будете скандалить и нести это обратно, а просто положите ее в самый дальний уголок редко открываемого ящика с такими же ненужностями.

С купленным коттеджем так поступить невозможно. Это дорогая покупка со всеми особенностями: содержанием, налогами, уходом, ремонтом. Продать его быстро, через доски объявлений, как другие товары — не получится, если это не суперликвидный объект по цене ниже рынка. А потому нужно быть готовым вести разговор с продавцом со знанием дела, заранее учитывая собственные приоритеты.

1. Определите цель и параметры покупки

Еще до начала поисков и, тем более до осмотра коттеджа, нужно совершенно четко решить, с какой целью и как именно будет использоваться объект недвижимости, определить его основные параметры. Если вы намерены приезжать в дом только на лето, вам не нужно тратить деньги на роскошный коттедж в двух уровнях, с развитым инженерным обеспечением в закрытом поселке — небольшого дачного домика в СНТ будет достаточно.

При поиске вариантов на покупку, обратите внимание на:

• качество строительства и техническое состояние дома;
• ближайшее окружение, соседей;
• местоположение поселка;
• подъезды, транспортную доступность;
• уровень благоустройства;
• инфраструктура поселка.

Разумеется, следует определить для себя максимальный порог цены, выходить за рамки которого не стоит. А для этого было бы неплохо предварительно изучить рынок загородного жилья в вашем регионе.

Все это даст вам уверенность, которая является самым важным и весомым аргументом в любом споре.

2. В переговорах ведите себя сдержанно, не показывайте чрезмерную заинтересованность

В разговоре с продавцом дайте ему понять, что вы просто решаете одну из повседневных проблем — да, покупка именно этого дома для вас интересна, но это не является срочной и приоритетной задачей. Покажите, что вы серьезно настроены на покупку, но должны сначала выбрать из нескольких предложений. Такой настрой не даст продавцу навязать вам необдуманное решение.

3. Ни в коем случае не спешите

Продавцы нередко настаивают на скорейшем завершении сделки, утверждая, что такая цена будет только сегодня или уже ведут переговоры с кем-то еще. На самом деле, сегодня, предложение на рынке загородной недвижимости сильно обгоняет спрос. Так что просто скажите продавцу, что вам спешить некуда.

Вряд ли за одну или две недели цены сильно изменятся или объект уйдет с рынка, зато вы можете получить лучшую цену от продавца или найти другой, даже более выгодный, вариант.

Не стоит также сразу соглашаться на самую первую цену, даже если вас она устраивает. Продавец обычно немного завышает ее, рассчитывая, что в процессе торга придется дать скидку.

Если вы просто не умеете или не желаете торговаться, используйте стандартную фразу вроде: «Я подумаю». Продавец поймет серьезность ваших намерений, и, вполне возможно, сразу даст более низкую цену. Как вариант, в следующую встречу, если она произойдет, вы можете предложить свои условия.

4. Не рассказывайте много о себе

Не стоит сообщать продавцу слишком много информации о себе, своей семье, собственных пожеланиях. Вы и продавец стоите на разных сторонах баррикады, и цели у вас — тоже разные. Молчуном, конечно, быть не стоит, но лучше отвечать на вопросы кратко, в общих чертах. Так как любую полученную от вас, в порыве откровенности, информацию оппонент может использовать против вас. И не нахваливайте предлагаемый к продаже дом.

5. Изучите продавца, запоминайте все что он говорит

Не позволяя себе лишней откровенности, сами, тем не менее, внимательно слушайте оппонента, не пропуская ни слова. Это сыграет вам на руку — вы прослывете прекрасным собеседником, продавец станет вам доверять. А заодно вы сможете узнать подробности, которые он может «вывалить» на вас в порыве откровенности. Например, о скрытых недостатках или других предложений, более выгодных.

И, конечно, помните расхожую мудрость о том, что клиент всегда прав. А клиент в данном случае — это вы, покупатель. И только вам решать, покупать коттедж или нет.

А если нужно продать?

Первое действие, которое выполняют после звонка потенциального покупателя — показ объекта, выставленного на продажу. Его нужно воспринимать как важную, но привычную деловую встречу. Предельно спокойный, но убедительный тон, полная уверенность, верно выбранная тактика беседы — настолько важные детали, что они способны внушить покупателю, что его выбор верен. А значит, вероятность продажи коттеджа на выгодных условиях будет выше.

Итак, несколько советов для тех, кто желает продать свое загородное жилье поскорее и как можно выгоднее.

6. Первое впечатление

Расхожая мудрость говорит: «встречают по одежке». И это касается не только приведения жилья в идеальный порядок, хотя хорошо выполненный ремонт с качественной отделкой, чистота в доме, свежесть воздуха — все это сильно повышает шансы на успех сделки.

Не стоит забывать, что во время встречи потенциальный покупатель будет оценивать не только дом, но и продавца, а потому имеет смысл позаботиться и о своем внешнем виде:

1. нельзя встречать покупателя в домашнем халате или «трениках» — оденьтесь близко к деловому стилю, но без чрезмерной строгости;
2. ведите разговор доброжелательно и спокойно — это ваш гость, и он хочет принять решение о покупке, оказав вам соответствующую услугу;
3. если сразу видна платежеспособность покупателя и его заинтересованность, а не праздное любопытство, предложите ему кофе — это позволит наладить отношения и установить атмосферу сотрудничества;
4. постарайтесь сразить гостя своим обаянием, но без фанатизма и лишней навязчивости;
5. относитесь избирательно к своим посетителям — не все настроены серьезно, а потому время на таких тратить жалко.

7. Как вести беседу

Успех переговоров, причем не только во время купли или продажи недвижимости (это справедливо для любых сфер) зависит от правильно выбранной тактики беседы, манеры разговора:

1. говорите спокойно, простыми словами, не злоупотребляйте терминами;
2. не торопитесь, но и не затягивайте вашу речь — в обоих случаях следить за течением мысли вашему собеседнику будет сложно;
3. слушайте собеседника внимательно, не перебивайте его, дайте возможность высказать свое мнение;
4. никакой лишней информации — вряд ли стоит рассказывать о неблагоприятном соседстве, о проблемах окружения и инфраструктуры.

8. Придерживайтесь плана

Заранее подготовьте план, сценарий или хотя бы линию поведения и старайтесь придерживаться им. Однако, не забывайте, что покупатель определенно будет искать недостатки, чтобы снизить цену. Поэтому будьте готовы ответить на неудобные вопросы и возможный отход от спланированного сценария беседы.

При показе своей недвижимости:

1. старайтесь привлечь внимание потенциального покупателя действительными достоинствами вашего дома, показывайте его лучшие стороны;
2. покажите роскошный вид из окна, балкона, террасы, которыми можно гордиться;
3. расскажите о магазинах поблизости, детских учреждениях в поселке, развлечениях, прочей инфраструктуре;
4. обратите внимание на природные достопримечательности — близость леса, речки, озера;
5. покажите участок, расскажите о его преимуществах;
6. если выявлены какие-то недостатки, не оправдывайтесь, а просто старайтесь перевести разговор в нужное русло.

Нужно ли торговаться?

В объявлениях о продаже недвижимого имущества часто отмечается возможность или, напротив, невозможность торга. Несмотря на явные указания, стоит понимать, что это все же рынок, а на рынке торг уместен всегда.

Вообще торг при покупке неуместен только в двух случаях:

1. продавец назначил изначально предельно низкую цену, например, из необходимости продать дом срочно;
2. выставленный на продажу объект настолько хорош, что уже есть много желающих сделать покупку.

В любых других случаях торг допустим. Вот только торговаться нужно грамотно, без излишнего фанатизма, иначе продавец предпочтет найти другого покупателя.

9. Советы покупателю

На рынке загородной недвижимости повсеместно встречаются две частые ошибки покупателей, когда речь заходит о скидках и согласовании цены.

Первая ошибка. Покупатели начинать торговаться сразу же при первом осмотре дома. Этого делать, ни в коем случае, нельзя. Продавец может воспринять вас как «туриста», бегающего по всем предложениям на рынке. Что, в конечном итоге, не приведет к успеху сделки.

Вторая частая ошибка покупателей — обсуждать цену по телефону, обзванивая объявления. Практика показывает, что никто из собственников всерьез, в последнее время, такие звонки не воспринимает — вести переговоры нужно лично, а не по телефону.

Поставьте себя на место продавца — он продает дорогой, в 99% случаях (если речь идет о загородном доме) — уникальный объект, а вы, не видя его, уже торгуетесь. Часто бывает так, что собственники даже не хотят обсуждать финансовую сторону по телефону, и бросают трубку.

10. Советы продавцу

Торг начинается только в том случае, когда встречается реальный покупатель. Но, уже до начала обсуждения о стоимости дома, вы должны определить для себя минимальную сумму, ниже которой планку опускать нельзя. Тем не менее, не называйте заведомо завышенную цену — она отпугнет покупателя.

Эксперты советуют придерживаться также следующих рекомендаций:

1. Никаких срочных обсуждений с родственниками в присутствии покупателя;
2. Нельзя также и оставлять его наедине с собой, чтобы обсудить его предложения в другой комнате;
3. Будьте готовы дать скидку, но только в пределах задуманной нижней границы;
4. Скидка может быть и увеличена, если дом нужно продать срочно, а других покупателей нет. Однако об отсутствии предложений вашему гостю знать не обязательно.

Правил и тонкостей в ведении переговоров, при покупке или продаже загородной недвижимости, много — все зависит от опыта переговорщиков, типов личности, особенностей объекта, состояния рынка и других условий. Основные из них мы рассмотрели в этой статье. Они помогут вам избежать большинства ошибок.

Однако если вы чувствуете, что это «не ваше», то не стоит рисковать, ведь недвижимость — это дорогой актив. Цена ошибки высока. Лучше наймите профессионального агента и следуйте его рекомендациям — ведь он, бывает, даже больше вас заинтересован в сделке — так как от этого зависит получит (или не получит) он деньги за свою работу.